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Os 4 fundamentos para a comunicação de marcas em B2B

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Recue 5 anos no tempo. Como era feita a comunicação da sua empresa? Como comunica hoje? Identifica alguma evolução ou mudança?

5 anos significam uma verdadeira revolução nos modelos de comunicação, no marketing, nas tecnologias e na forma de consumo. Milhões de marcas, produtos e canais de comunicação são criados, ano após ano, gerando mudanças profundas nos comportamentos e na criação e exploração de novas tendências.

A comunicação reinventa-se todos os dias. Esta dinâmica e capacidade de atrair é essencial, não só para as marcas de grande consumo como também para as marcas B2B (técnicas e industriais), onde a comunicação representa um meio importantíssimo para a perceção da competitividade, modernidade e confiança junto dos seus clientes.

A perceção é um insight ou opinião que o seu cliente forma, com base no conjunto de experiências que este tem com a sua marca. Tal como nas pessoas, a perceção é construída pela imagem e comunicação que a sua marca passa. E para a construção de uma perceção positiva,  a coerência é muito importante, senão vejamos:

  • Só há inovação quando a sua empresa desenvolve verdadeiramente processos ou produtos que acrescentam valor ao que o mercado já oferece;
  • Só há qualidade quando a sua empresa controla, verifica e atua com procedimentos ou boas práticas pró-cliente;
  • Só há dinamismo quando a sua empresa é ágil, curiosa e adaptável às mudanças e necessidades do mercado;
  • Só há uma cultura voltada para o cliente, quando a sua empresa realmente está a melhorar a experiência e a “vida” do seu cliente.

Muitas destas buzzwords tão comuns no vocabulário das empresas, acabam por ser comunicadas e “implementadas” de forma dissonante. Para poder tornar a sua comunicação mais coerente e construir uma estratégia de conteúdos sólida, é essencial olhar para dentro e conhecer a  cultura real da sua empresa. Comunicar de forma genuína traz um reconhecimento de maior confiança.

Se pensarmos bem nisto, as relações comerciais entre empresas carecem de um índice de confiança muito elevado: quando compramos um produto, o risco é muito baixo. Se não estivermos satisfeitos poderemos devolver o produto. Já nas relações comerciais, o risco é muito elevado: falamos de encomendas de centenas, milhares ou milhões de euros, com implicações contratuais, muitas vezes com desenvolvimento à medida, prazos específicos, etc.

Tudo tem que ver com a tomada de decisões – de boas decisões – seja qual for o seu fator competitivo. A comunicação assume aqui um papel primordial para gerar mais confiança, mais certezas, mais capacidade de relação e um sentimento de orgulho junto dos seus clientes.

Por isso, interessa perceber primeiro como tudo acontece e como poderemos ajudar a construir uma boa perceção da sua marca em 4 passos chave:

1- Coerência

A experiência de cliente acontece sempre a partir de um conjunto de pontos de contacto onde os clientes tomam conhecimento da sua marca/serviços.

Seja a partir de uma feira, do envio de um email, do primeiro telefonema com a equipa de atendimento, do website, de um catálogo, da viatura da sua empresa, do seu perfil do facebook ou Linkedin ou da sua equipa comercial, a sua marca está em todo o lado e todos os canais são importantes para a construção da perceção da sua marca.

Interessa que estejam alinhados: que sejam comunicados de forma coerente e integrada, que estejam atualizados,  sejam úteis e tenham qualidade. 

2- Essência

A essência é reveladora da cultura e forma de estar da sua marca. Perceber o que somos, em que somos bons e onde queremos estar é um bom exercício para ser construída uma comunicação com maior relevância e mais confiança junto do seu cliente.

Na LOBA, quando construímos briefings com os nossos clientes, muitas das referências que nos passam são sempre da Google ou Apple. Na verdade o que está subjacente à imagem que estas marcas inspiram não está só ao nível de um logotipo. Está ao nível da essência destas marcas, pelo tipo de conteúdos que partilham, das iniciativas que abraçam e da cultura que passam.

3- Interatividade

Interessa também que a sua empresa acompanhe as novas tendências da interação com os seus públicos. As redes sociais podem ser adequadas ao seu negócio e potenciadoras das suas forças. Com efeito, é nas redes sociais onde consegue interagir com os seus targets, obter impressões e feedback sobre a sua marca, criar novas oportunidades e sobretudo, onde tem a capacidade de controlar o que o mercado “fala” sobre a sua marca.

4- Relevância

Uma boa estratégia de criação de conteúdos e desenvolvimento de ferramentas competitivas permite-lhe estar melhor posicionado face aos seus concorrentes.

A relevância é um critério fundamental para uma comunicação verdadeira, útil e ajustada ao que o seu público-alvo procura. As empresas que comunicam para empresas necessitam, sobretudo, de comunicar que são experts no seu segmento. Para demonstrar essa competência, assim como uma boa perceção sobre a sua marca pode apostar em:

  • Criação de artigos: seja no website da empresa, noutros websites ou nas redes sociais, é importante existir uma dinâmica de criação de artigos (sobre tendências, apostas, visão de futuro, …) que possa ajudar a posicionar a empresa como um player competitivo no mercado.
  • Organização de webinars/webcasts: os webinars dinamizados a partir das redes sociais podem ajudá-lo a criar uma relação mais próxima com o seu cliente ou até com o consumidor final, através da partilha de conhecimento, colocação de temas à discussão, convite a especialistas, etc.
  • Newsletters: o email marketing, através de uma boa segmentação e conteúdos, pode gerar excelentes resultados sobre a perceção da sua marca e até gerar leads de negócio.
  • Vídeos: o consumo de vídeo está a crescer de forma muito acentuada em todo o mundo, por isso deverá considerar como um meio estratégico de promoção da sua empresa. A vantagem está em produzir vídeos que sejam relevantes, ou seja, que transmitam mais do que uma filmagem às instalações e aos processos de fabrico; que conte histórias, casos e relações de sucesso com os seus clientes, que promovam produtos/soluções em cenários inspiradores.
  • Eventos presenciais: os eventos presenciais significam que a sua empresa existe e é capaz de proporcionar experiências. Os eventos presenciais ajudam a criar vínculos emocionais com a sua marca, experienciados na primeira pessoa, que ficarão na memória do seu cliente. Organize um evento anual ou bianual e seja lembrado.
  • Microsites: os micro sites permitem gerar uma comunicação específica para certo tipo de soluções/gamas de produto e adequá-la às necessidades e perfis de clientes. Use os microsites ou até landing pages para gerar leads específicas de negócio.
  • Ferramentas de análise e promoção: existem importantes ferramentas de análise que poderão ajudar a melhor compreender o perfil dos seus clientes ou públicos-alvo. Invista tempo a analisar o comportamento dos visitantes do seu Website, por exemplo, através do Google Analytics (idade, género, localização, outros). No mercado B2B, os processos de decisão são feitos à base de pesquisas e busca por referências, por isso, a promoção da sua marca (por exemplo em Google Adwords) pode ser um meio importante para que o seu cliente-tipo chegue até si de forma qualificada.

 

Como vê, a perceção de uma marca está diretamente relacionada com a experiência que a marca promove e com a dinâmica e qualidade que imprime à sua comunicação. Na LOBA temos um vasto portfólio de marcas B2B, desde a criação do naming, passando pela promoção multicanal até à criação de conteúdos regulares para uma comunicação ativa e relevante.

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